作者：杜富漢／外貿協會加爾各答台貿中心主任

台灣人對印度的好奇心始終存在，但對印度的探索多淺嚐即止。尤其對台商而言，印度是個要花力氣經營的市場，前往印度拓展市場的人數，遠少於日本、韓國、甚至是中國大陸。過去在2007-08年，快速成長的印度市場，曾吸引眾多台商前往拓銷；十年後的今日，持續成長的印度市場，更值得台商重新檢視定位和拓銷的策略。

近10年來，印度商機蓬勃，各地廣建機場、捷運、購物中心及住商辦大樓，消費者由購買二手手機到智慧型手機，小汽車由奢侈品到豪華房車滿街跑。印度於1991年經濟改革，取消特許制度(permit raj)，生產力得以釋放，經濟發展日漸自給自足，並已成長為全球第6大經濟體。隨人民可支配所得增加，購買力持續攀升，連窮人也開始消費。2007-08年，在孟買購物500盧比可能找不開； 2016-17年廢鈔後，持2000盧比紙鈔消費成為常態。

印度的消費力可從幾個地方來看，在外食的部分，即使費用飄漲，但到餐廳享受美食的印度人越來越多：出國旅遊人數也持續增加，全家(族)出遊足跡遍及東南亞、中國大陸、及歐美各國；以及購物中心、超級市場的採購人潮，採買的物品種類趨於多樣化，市場上家電、智慧型手機、汽機車銷售量持續成長，消費金額也跟著提高；13.3億人口都在努力消費，龐大的消費市場由潛力股躍昇為績優股，值得爭取、也必須爭取。

印度市場可以區隔為：金字塔底端、中端及頂端

金字塔底端行銷在把1盧比商品鋪貨到60萬個鄉村，是百年老店如印度斯坦利華的強項；台商可以切入的是基本民生消費產品，產品包裝以單次使用為宜，可降低購買費用，便於消費者購買。

印度市場可以區隔為：金字塔底端、中端及頂端

金字塔頂端行銷重點在全方位、客製化及獨特化，是名牌的傳統市場；例如在加爾各答茶葉公司老闆紅木辦公桌上，可以看到法藍瓷產品，印商表示蒐集該品牌產品，除是個人品味外，產品還有保值和升值空間。

金字塔中端行銷在提供消費者性價比最佳的商品，讓消費者感受物超所值的價值感；台商可以切入的產品包括資通訊、家電、醫美、衛浴、廚具、汽車及機車等產品。

早期台商產品定位為優質平價，在印度金字塔中端市場有一定的競爭力。現在，印商偏好向歐、美、日、韓及中國大陸採購，因而要求台商產品的品質要等同歐、美、日，或是在價格上要與中國大陸相當，且能長期放帳。面對市場競爭環境的變遷，台商產品在印度市場的定位可以強調產品的全方位服務，發揮我國在產品製造、維修及全球產業鏈接的優勢，藉由專業服務切入印度市場。

在拓銷印度市場上，各家做法或有不同；都是要讓印商認識我們、喜歡我們、購買我們的商品和服務，搏感情是關鍵。台商常和日商、美商、陸商博感情，對印商的經營常受某些刻板印象如不守信、亂殺價等影響，而較少與印商搏感情。雖然搏感情不必然爭取得到訂單，但各國業者都在和印商搏感情、爭取印商的注意和喜好，顯見此舉有其必要性。

除了市場的成長，印度的經濟制度也不斷在改革，台商可因勢利導。例如2015-16會計年度實施的「印度製造」政策，印度透過關稅等措施，以內需市場換取外商到印度設廠，到印度製造成為市場競爭的基本條件。此外，2016-17會計年度強力廢鈔做法，以及2017-18會計年度將實施中央政府的貨物稅暨邦政府的服務稅兩稅合一 (GST)，可以看到印度在電子支付暨稅務簡化上積極作出改善。因此，一個持續向上發展的印度市場，值得投入更多的行銷力道。







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